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浅析徐州景观照明LED照明市场渠道

2021-04-06

根据景观亮化工程的小编了解到景观照明工程“之前只是生产企业在喊,今年是经销商在被动应对,现在该是经销商主动出击的时候了”。 中国照明学会秘书长窦林平表示,2012年春节之后市场明显发生了变化,国内市场成为各大LED企业主攻的阵地,虽然房地产市场不好打开,不过节能改造市场全部提出要用LED灯,许多路灯工程项目都要用LED灯,这一形势让经销商措手不及。

一是关注政策的走向。国务院最近对节能照明补贴22亿,估计2亿支节能灯到得的补贴约7—8亿左右,余下的14亿会补贴到LED灯。经销商不妨检索一下,哪些是LED照明产品中标企业,哪些是LED照明产品入围企业,代理这些企业的产品。二是关注产品性能的变化。色温、显色指数等性能指标对产品的推广、对价格的判断有很大的关系,还有对某些场合的适应性问题。三是关注LED的价格问题。这两年,芯片的价格下降很快。2010年芯片占LED灯具成本的70%—80%,现在只占其成本的30%。随着量产的加大,下降会越来越快。现在,好一点的LED球泡灯80多元/支,差的只有8元左右/支,这一价差与上世纪90年代节能灯的价差有相似之处。四是制定适时的经销策略。先工程后家居,细分市场是地下停车场等工程市场。五是加强员工的培训力度。LED照明未来是电子产品,跟以前不一样。六是加强与生产企业的沟通。这个时期,厂家与商家不是简单的买卖关系,而是紧密型合作,让用户自己解决一些售后问题是不可能的。LED照明已有10年发展,在我们国家,未来3年逐步成为主流的照明,再过3年,传统照明产品反而成为打补丁的时代。


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让经销商轻松入手

LED照明渠道建设难是LED企业面临的一个问题,要跳出渠道才能谈渠道建设。照明公司像其它行业一样,LED照明市场会有三个阶段,一是替换期,二是普及期,三是创新期。现在仍然处于替换期,看一家企业的产品性价比,LED灯大概是传统灯具价格的2倍左右就可以突破市场了。在替换阶段,会出现大规模的LED光源型企业,一旦价格突破某一个临界点,马上就是市场份额的争夺,随后就有强大的经销商会跟上。

LED照明企业如果是中小企业,在外地设办事处、物流中心,让经销商轻松能够入手。如果是规模型企业,也可以像长方照明、木林森、史福特一样,在外地设立运营中心,让经销商做服务。特别要提到的是,对待政府项目要重视售后服务,在替换阶段,这一点非常重要。

下一步怎么去做? 5年之前是LED小功率产品,比如小手电的时代,3年之前是LED景观照明的时代,一年之前是LED路灯的时代,现在是室内照明特别是室内商业照明的时代,我们预计一两年之后,LED灯将大规模进入家居市场。据中国连锁商业网点数量,按照单店20万订单的应用规模,这一市场将会超过100亿的市场容量,这是经销商的主战场,而政府补贴项目或EMC项目要求通常比较高,并不适合经销商主攻。

一是设计开发的产品要有自己的特点,找准自己的优势,相互避让; 二是产品定位要能够接近市场(的现实需求);三是营销政策要互惠双赢;四是新产品可以考虑打入新的渠道。

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